オンライン営業とは? メリット/デメリットやおすすめツールを紹介

まずは、オンライン営業とはどのようなものか、その定義と方法について詳しく紹介します。

オンライン営業の定義

オンライン営業とは、顧客を直接訪問せずにインターネット上で行なう営業活動全般を指します。電話でのアポイントで営業を行ったり、メールで営業を行ったりする手法は古くから行われていますが、オンライン営業は、ただインターネットを使ってモノやサービスを売り込むだけではありません。
営業は従来、オンライン営業を通じて見込み客を受注確度の高い顧客へと育てる活動を行う「インサイド セールス」と、顧客を直接訪問して案件を契約につなげる「フィールド セールス」の 2 つのフェーズに分かれており、担当者が異なることがほとんどでした。
しかし、フィールド セールスはコストがかかるうえに 1 日に回れる顧客数にも限りがあるため、その数は減少しています。最近では営業分野全体がオンラインを中心としたインサイド セールスにシフトしつつあることと相まって、フィールド セールスもオンライン上で完結するようになっています。

オンライン営業のやり方

オンライン営業にはさまざまな方法があります。電話やメールを使う基本的な方法や、Web 会議など、インターネットを活用した幅広い方法が用いられています。具体的にいくつか紹介しましょう。

• マーケティング チームと連携した、見込み顧客へのアプローチ
  たとえば、自社の広告をクリックしたユーザーや、セミナーに参加したユーザーのような見込み顧客に対してメールでフォローを行ない、受注につなげるなど、マーケティング施策と連携してアプローチする方法があります。
  
  
• Web 会議システムを利用した商談
  Web 会議システムで商談を行なう方法もあります。画面共有を活用して、資料の共有やデモを実施することなどが可能です。最近では、バーチャル リアリティー (VR) による製品のデモ体験も現実化しています。実際に訪問することなく顧客訪問に近い効果を得られるなど、オンライン営業が実現可能とする範囲は広がっていると言えるでしょう。また、電話でのやりとりを記録し顧客を管理できるオンライン商談ツールも利用されています。
  
  
• 電子契約サービスを利用した受注、契約
  受注の際、電子契約サービスを利用してオンラインで契約するケースも増えており、営業のプロセスをすべてオンライン完結することが可能です。

次に、オンライン営業の主なメリット/デメリットを紹介します。

オンライン営業のメリット

• 移動時間、コストの節減
  オンライン営業であれば移動時間を他の営業や事務作業に充てられるため、より多くの商談に時間を使うことができます。1 人の営業スタッフが担当できる顧客も多くなり、人員数に限りがあっても効率的に営業できるので、人件費の削減に効果的です。
  
  
• 見込み顧客のスクリーニング精度のアップ
  これまではすべての顧客に営業をするスタイルが主流でしたが、最初にオンライン ミーティングを行うことによって、受注確度のスクリーニングを効率的に実施することが可能です。受注確度の高い顧客に注力することで、効率的な営業が可能になります。
  
  
• 営業ターゲットの拡大
  オンライン営業の場合、場所を問わず国内外で商談ができます。地域や支店からの距離などの制約を受けることなく営業活動ができるので、事業範囲の拡大が可能です。

オンライン営業のデメリット

• システムの導入費用が必要
  商談ツールには無料のものもありますが、パソコンのほかにカメラ、マイク付きのヘッド セットなどは用意する必要があります。また、オンラインの商談ツールについては、サポートやセキュリティを考えると有料ツールを入れるほうが無難です。
  
  
• 顧客との関係を築きにくいケースも
  オンラインでは顧客の全体像が見えにくいため、顧客を取り巻く環境の変化があっても気がつかず見過ごしがちです。また、営業スタッフの人柄や個性が伝わらないこともあり、人間関係を築きにくいこともあります。
  
  
• オンラインならではのスキルが必要
  自社製品に興味や関心を持ってもらったり、顧客のニーズを聞き出したりするために、オンラインでのコミュニケーションに特化したスキルが必要となります。対面営業が得意な人が必ずしもオンラインでも営業成果を出せるとは限らないので、オンライン特有の別のスキルが必要になるでしょう。

オンライン営業を行うためには、営業ツールを導入する必要があります。商談専用のツールを使っている企業もあれば、汎用的な Web 会議ツールを利用する企業もありますが、どのような基準で選ばれているのでしょうか。ここではそれぞれの特徴と違いを紹介します。

オンライン商談専用のツール

オンライン商談専用に設計されたツールの多くは有料です。1 対 1 での商談で営業スクリプトを自動表示する機能や、会話の録音や文字起こしを自動で行う機能、商談時間や活動状況がわかる機能など、営業活動に便利な機能が備わっています。
また、インターネット回線だけでなく、電話回線を組み合わせて使うことで通信トラブルに強く、高い通信品質を保つことができます。さらに、商談の相手は同じツールをパソコンにインストールする必要がないうえ、汎用 Web 会議ツールよりも開始までのプロセスが簡単であることも長所です。

汎用的な Web 会議ツール

Microsoft Teams などの汎用的な Web 会議ツールを使用して営業を行うケースも多くなっています。無料プランがあり多くの企業で導入されていることから認知率も高く、利用に抵抗を示さない顧客も多くなっています。同時に多くの人に接続でき、資料共有なども簡単にできるという特長を活かし、少人数での商談だけでなくセミナー (ウェビナー) などにも利用できます。

どちらを選ぶべきか

オンライン営業では、オンライン商談専用のツールと汎用的な Web 会議ツールのどちらを選ぶべきでしょうか。それぞれの特徴を踏まえて以下にまとめました。

オンライン商談専用ツールが適している場合

• 音声コミュニケーションが中心
• インターネット回線では動画や音声のトラブルが起こりやすい
• 電話などでコミュニケーションをとったうえでの営業が多い

汎用的な Web 会議ツールが適している場合

• 自社も顧客も良好なインターネット環境がある
• 少人数の商談だけではなく、大人数でのセミナーなども行いたい
• 双方向で資料を共有したい

以上のように、商材の特性や顧客のインターネット環境などを勘案したうえでオンライン営業ツールを選ぶことが大切です。もちろん、場合によって使い分けたり、組み合わせて使ったりすることも視野に入れる必要があります。

リモートワーク・テレワーク・在宅勤務環境を安全・快適に実現するためには、「セキュリティの確保」「Web 会議のためのデバイス選択」「グループワークのためのアプリケーション」など検討する課題も多く、またこれらを潤沢な資金で準備するのではなくコスト削減につなげることが大切です。
これらの達成のための Microsoft 365、Excel の使い方や、リモートワーク・ハイブリッドワーク環境を充実させるために以下の記事が参考になります。