Um guia completo para geração de vendas potenciais

Por que você precisa da geração de vendas potenciais?

A geração de vendas potenciais abre caminho para conquistar novos clientes e oferece os seguintes benefícios:

• Identifique os prospectos certos. Suas iniciativas de geração de vendas potenciais ajudam você a alcançar seu público-alvo, envolvendo os prospectos com maior probabilidade de se tornarem clientes.
• Crie relações com clientes potenciais. Cultivar vendas potenciais ajuda a preparar o caminho para conquistar a confiança e, idealmente, fazer com que as vendas potenciais se sintam prontas para dar o próximo passo.
• Acelere o processo de vendas. Em vez de começar tudo sempre que você precisar encontrar clientes, a geração de vendas potenciais proporciona à sua equipe de vendas uma lista de pessoas interessadas.
• Mantenha seu pipeline de vendas cheio. A geração de vendas potenciais ajuda a preencher continuamente o pipeline com vendas potenciais pré-qualificadas. Assim, é possível prever as vendas com mais precisão.

Geração de vendas potenciais versus geração de demanda

Você pode estar curioso sobre como a geração de vendas potenciais se relaciona com a geração de demanda. Embora haja semelhanças, elas são diferentes.

Categorias de geração de vendas potenciais

O objetivo da geração de vendas potenciais é identificar e pré-qualificar vendas potenciais para seu pipeline de vendas. No entanto, nem todos os indivíduos estão prontos para comprar imediatamente. Como resultado, suas estratégias de geração de vendas potenciais e marketing devem se adequar às necessidades do cliente potencial, independentemente de onde eles estejam no processo de vendas. Essas categorias são frequentemente usadas para ajudar a definir os diferentes estágios que um cliente potencial segue ao longo do processo de geração de vendas potenciais.

• Marketing de ToFu (topo de funil): concentra-se na identificação de novos prospectos, ou seja, aqueles que entraram em contato com sua empresa recentemente e manifestaram interesse. Nesse estágio inicial do processo, os profissionais de marketing podem não conseguir identificar facilmente quais vendas potenciais provavelmente resultarão em uma venda.
• Marketing de MoFu (meio de funil): concentra-se na criação de vendas potenciais, desenvolvendo uma introdução ou expressando interesse em uma relação. Idealmente, essa relação se transformará na confiança necessária para dar o próximo passo e fazer uma compra.
• Marketing de BoFu (parte inferior de funil): concentra-se em ajudar os vendas potenciais interessados a realizar a próxima etapa e fazer uma compra. As estratégias de BoFu incluem uma oferta clara e uma chamada à ação, visando transformar vendas potenciais em clientes.

Aqui estão alguns termos adicionais comumente associados à geração de vendas potenciais.

• MQLs (marketing de vendas potenciais qualificadas): geralmente novas em seu site ou empresa, esses vendas potenciais manifestaram interesse ou responderam de maneira positiva a seu marketing, mas um fator de diferenciação é que ainda não estão prontas para receber uma chamada de sua equipe de vendas.
• SQLs (vendas potenciais qualificadas): mostrando interesse mais forte por suas iniciativas de marketing, esses vendas potenciais demonstram maior probabilidade de se tornarem clientes, e a equipe de vendas deve engajar esses vendas potenciais de maneira proativa.
• PQLs (vendas potenciais qualificadas do produto): mais comumente usadas em avaliações de produtos, essas vendas potenciais interagiram com sua oferta gratuita ou de avaliação e demonstraram interesse em fazer uma compra.
• Vendas potenciais qualificadas de serviço: geralmente específicas do serviço de atendimento ao consumidor, essas vendas potenciais interagiram com sua equipe de serviço de atendimento ao consumidor e expressaram ou demonstraram interesse em atualizar para o próximo nível de serviço.

Abordagens de geração de vendas potenciais

Existem várias maneiras de se conectar com vendas potenciais e começar a gerar vendas potenciais. O marketing de entrada e o marketing de saída oferecem uma variedade de abordagens. Portanto, é útil entender esses termos e como diferentes abordagens de geração de vendas potenciais se encaixam nelas.

Exemplos de geração de vendas potenciais que são marketing de entrada e de saída:

Email marketing. Os provedores atuais de email marketing exigem aceitação, o que significa que os assinantes deram permissão para receber mensagens. No entanto, o email marketing envia comunicações para os destinatários, o que pode ser categorizado como marketing de saída. O email marketing é uma ótima maneira de enviar mensagens direcionadas para ajudar a gerar respostas à chamada à ação.

Eventos. A maioria sabe que eventos presenciais são uma fórmula testada e aprovada para ajudar sua empresa a ganhar mais visibilidade e gerar conscientização entre os participantes do evento. Mas eventos digitais, ou virtuais, podem ajudar você a alcançar mais pessoas e gerar vendas potenciais de forma mais econômica, enquanto ainda constrói as relações de confiança que alimentam seu pipeline de vendas.

Como gerar vendas potenciais

Ao começar a elaborar sua estratégia de geração de clientes potenciais, considere estas etapas - e como adaptá-las ao seu negócio, orçamento e objetivos.

Etapa 1: criar um formulário de captura de clientes potenciais.

À medida que você for implementando sua estratégia de geração de clientes potenciais, você precisará ter a infraestrutura necessária para coletar as informações de contato desses novos clientes potenciais. Um formulário de captura de vendas potenciais pode ser incorporado em uma página da Web, permitindo que você o vincule a qualquer comunicação que tenha com seu público. Você também pode criar uma série de formulários de captura de clientes potenciais, o que o ajudará a segmentar e direcionar as listas de clientes potenciais da maneira que for mais adequada para sua empresa.

Etapa 2: criar ofertas de alto valor que envolvam seu público-alvo.

Que tipo de informação seu cliente ideal costuma procurar? Oferecer recursos úteis e informativos ajuda a construir confiança com novas vendas potenciais. Aqui estão algumas ideias que podem ajudar você a gerar vendas potenciais:

• Avaliações de produtos
• Competições
• Livros eletrônicos
• Webinars

Etapa 3: executar uma campanha de geração de clientes potenciais.

Agora que você tem um formulário de captura de vendas potenciais e recursos de alto valor que pode usar para engajar seu público-alvo, é hora de executar uma campanha de geração de vendas potenciais. Desenvolva uma estratégia de geração de vendas potenciais e selecione os meios ou fontes que usará para alcançar seu público.

• Descreva seu objetivo.
• Selecione os meios de comunicação que você usará.
• Esclareça sua chamada à ação.
• Crie um plano para o acompanhamento de sua equipe de vendas com as novos vendas potenciais.

Acelere a geração de vendas potenciais com um software de geração de vendas potenciais

Software de geração de vendas potenciais e automação de marketing ajudam a simplificar as muitas tarefas associadas ao marketing de seu negócio. A automação ajuda a manter todos organizados em um único lugar para encontrar contatos, ver o progresso de vendas, executar e gerenciar campanhas, e construir relações de confiança com clientes potenciais e atuais.

O software de geração de vendas potenciais é uma ferramenta perfeita para impulsionar suas iniciativas de geração de vendas potenciais, permitindo criar e gerenciar campanhas com conveniência. O software de geração de vendas potenciais ajuda você a:

• Expanda seu alcance. Conecte-se com prospectos por email, na web ou através de eventos online. Escale facilmente seus esforços de geração de vendas potenciais com complementos como integração com LinkedIn, integração com SMS e outras integrações de canais personalizados.
• Encontre as vendas potenciais certas. O software de geração de vendas potenciais ajuda você a direcionar com mais eficiência, maximizando os resultados, concentrando seus esforços e recursos nos lugares certos.
• Crie um toque pessoal. Comece a conquistar a confiança com novas vendas potenciais criando jornadas de clientes e experiências personalizadas com base no comportamento, no engajamento ou no interesse.

• Gerencie vendas potenciais ao longo do ciclo de vida. Obtenha visibilidade em tempo real das campanhas e acompanhe e classifique a preparação de vendas de todas as vendas potenciais em seu pipeline.
• Obtenha insights valiosos. O software de geração de vendas potenciais oferece inteligência do cliente e insights orientados por IA, ajudando a prever quais vendas potenciais têm maior probabilidade de conversão.
• Simplifique as campanhas. Compartilhe o conteúdo da campanha em vários públicos-alvo ou segmentos, o que o ajudará a manter a eficiência ao criar vendas potenciais para todas as divisões da sua empresa.

Saiba mais sobre automação de marketing.